Me Perintäritarilla vannomme sissimarkkinoinnin nimeen. Osasyy on toki rajallinen markkinointibudjettimme, mutta ei suurin. Kun haluaa toteuttaa toimivaa, tehokasta ja erottautuvaa markkinointia, sissimarkkinointi on enemmän kuin suositeltavaa. Sissimarkkinoinnin erottaa massamarkkinoinnista se, että pienin panostuksin pääsee hyviin tuloksiin ja ihmiset pyritään tavoittamaan henkilökohtaisesti. Omaan toimintaamme sissimarkkinointi sopii jo sen henkilökohtaisuuden vuoksi. Olemme tarjonneet uusille asiakkaillemme myös maksutta ensimmäisen toimeksiannon, jonka kautta he pystyvät arvioimaan palvelumme laadun ja toimivuuden. Tämä riskitön kokemus on ollut meidän tapamme markkinoida palveluamme. Onneksi saamme myös ideoida muillakin keinoilla kohdeyleisömme tavoittamista.
Markkinointi yleisesti perintäalalla
Kun Intrum Justitia näkyi keltaisine autoineen 1990-luvulla, se aiheutti paheksuvia katseita: “Tuonkin Cadillac Escaladen ovat heikko-osaiset maksaneet!”. Harva ala on samaan tapaan seurannassa markkinointinsa ja rahan käytön suhteen kuin perintäala. Meidän on vaikea toteuttaa mainontaa siten, että se saisi mahdollisimman lämpimän vastaanoton, koska usein viestit käsitetään väärin. Näin siis etenkin, kun markkinointi toteutetaan massamarkkinoinnin keinoja hyödyntäen. Sissimarkkinointi antaa usein paremmat mahdollisuudet väärinkäsitysten oikomiseen.
Tuotteistaminen mahdollistaa sissimarkkinoinnin
Yleisesti yritysten liiketoiminta sisältää tuotteen ja/tai palvelun, jota yritys myy tiettyyn hintaan. Se on osattava tuotteistaa asiakkaalle helposti ostettavaan muotoon: mitä selkeämmin tuote on paketoitu ja hinnoiteltu sitä helpompi se on ostaa. Tuotteistamisen avulla selkeytyy kohderyhmät ja omat vahvuudet markkinoilla. Miten me Perintäritarissa tuotteistimme palvelumme? Siitä lisää seuraavaksi.
Kilpailijoiden benchmarkkausta ja toiminnan vakiinnuttaminen
Lähdimme viime vuoden puolella tarkemmin selvittämään kilpailijoiden toimintatapoja, hinnoittelua ja markkinointitoimenpiteitä. Saimme sitä kautta tietoa, millä tavoin kilpailijat hyödyntävät sosiaalista mediaa, jakavat tietoa kotisivuillaan ja millaisia apuvälineitä heillä on toiminnassaan. Parhaimmat ideat ovat tietysti käyttökelpoista myös omassa tekemisessä, mutta koko benchmarkkauksen ajan pidimme kirkkaana mielessä kysymyksen: miten me pystymme erottautumaan muista toimijoista ja olla erilainen perintätoimisto. Suurin huomio benchmarkkauksessa kiinnittyi siihen, että tietoa oli varsin suppeasti saatavilla. Hintatietoja pimitettiin ja erilaisten maksujen viidakko oli valtava. Summa summarum: käytäntöjä oli lähes yhtä paljon kuin oli toimijoitakin.
Benchmarkkauksen myötä poimimme muutamat olennaiset nykypäivän pakollisuudet mukaan toimintaamme: meiltä voi tilata uutiskirjeen ja ladata pk-yrityksille suunnatun perintäoppaan. Veimme myös hinnoittelun avoimeksi ja läpinäkyväksi kotisivuimme. Yhteydenottoa varten lisäsimme henkilökohtaiset tietomme ja kasvomme nähtäville. Lisäksi huomasimme, ettei perintätoimistot juurikaan näy eikä kuulu sosiaalisen median kanavissa. Halusimme mennä sinne, jotta olisimme helposti asiakkaiden tavoitettavissa ja pystyisimme jakamaan avoimesti alan tietoa ja uutisointia. Siinä olemme onnistuneet kiitettävästi.
Hintalaskuri kotisivuille
Lukiessani kesälomalla Jari Parantaisen Sissimarkkinointi -kirjan hain uusia oivalluksia toimintaamme. Viimeinen luku käsitteli tuotteistamista ja seuraava kohta sai minut toimimaan:
Meillä Perintäritarilla on käytössä regressiivinen hinnoittelu: mitä suurempi pääoma on perittävänä sitä pienempi on prosentuaalinen palkkiomme (esim. 1000€ pääomassa palkkio on 8,39% ja 6000€ laskun kohdalla palkkio on 4,58%). Tähän käyttöön soveltuva laskuri on vuoden alusta asti löytynyt kyllä minulta sekä Jussilta excel-muodossa ja laskukaava on ollut kotisivuillamme kaikkien saatavilla. Kuitenkin asiakkaamme ovat aina joutuneet olemaan meihin erikseen yhteydessä hinnoittelusta laskukaavan vaikealukuisuuden vuoksi. Hinnoittelun selkeys on ollut meille selkeä pullonkaula.
Onneksi tartuin kirjaan ja sain siitä lisäenergiaa laskurin toteuttamiseen. Perintäpalkkiolaskuri on ollut tehtävälistallani jo maaliskuusta, mutta en ole löytänyt aikaa ajatustyölle ennen heinäkuuta. Tai niin ainakin olen itselleni valehdellut. Nyt kun mietin, miten ylivoimainen lisä se sivuillemme on, niin en voi kuin harmitella näitä menetettyjä kuukausia. Mutta juuri tällaisia vanhoja rästejä varten on heinäkuun hiljaisuudet luotu. Seitsemän tuntia testailua, kaavoittelua, sopiva plugari kotisivuille ja laskuri näki päivänvalon kotisivuillamme. Meinasin aluksi tyytyä pelkän palkkiolaskurin tekemiseen, mutta nälkä kasvoi syödessä ja paiskin viivästyskorkolaskurin samaan kaavakoomailuun.
Nyt on yksi merkittävä ongelma poistettu prosessistamme ja asiakkaan ostopolusta on tehty helpompi, sillä laskuri on kaikkien nähtävissä ja käytettävissä kotisivuillamme. Tuotteistamalla palvelu helposti ostettavaksi, asiakkaan kynnys sen käyttämiseen madaltuu.
Sisällöntuotanto on kestävää sissimarkkinointia
Mikään ei ole niin kustannustehokasta kuin tuottaa asiantuntijasisältöä kohdeyleisölle ja kasvattaa niin alan tietoisuutta kuin yrittäjien osaamista laadukkaalla sisällöllä. Sisällön tuottaminen on kuitenkin erittäin pitkäjänteistä työtä ja sen on oltava suunnitelmallista. Parhaimmassa tapauksessa sisältö itsessään on niin hyvää, että se ratkaisee asiakkaan ongelman ja palveluitamme ei tarvita. Jos siihen pystymme niin voin olla varma, että jäämme kyseisen asiakkaan mieleen tulevaisuuden haasteiden kohdatessa.
Kun sisältö on kertaalleen kirjoitettu kotisivuille, se löytyy sieltä vielä vuosien päästäkin. Siten laadukas blogikirjoitus nostaa yritystä orgaanisessa Google-haussa hyvinkin korkealle. Tässä yksi esimerkki:
Viime vuoden syksyllä kirjoitettu blogikirjoituksemme maksuhäiriömerkinnän syistä ja seurauksista nostaa meitä Googlen orgaanisessa haussa kärkeen ja kirjoituksen avulla saamme todennäköisesti ratkaistua asiakkaan ongelman sisällöllämme. Blogikirjoitukset saavat hyvin lukukertoja, kun sisältö on hyvää. Niiden kirjoittaminen vie toki aikaa, mutta se on hyvin kohtuullinen kulu hyvästä nettinäkyvyydestä. Uskoisin, että Maksuhäiriömerkinnän syyt ja seuraukset -blogi maksaa ajankäyttöni takaisin varsin nopeasti Google-haun avulla.
Verkostoitumista ja hyviä tekoja
Perintäritarissa ei ennen minua ja Jussia ole juurikaan markkinoitu ulkoisesti, sillä puskaradio puhui appiukollemme Hannulle sopivan määrän asiakkaita. Sukupolvenvaihdoksen toteuduttua meille oli tärkeintä selventää olemassa oleville asiakkaillemme, että vaihdoksen myötä muutos ei aiheuta heille minkäänlaisia uhkakuvia. Yhtään olemassa olevaa asiakasta emme ole menettäneet ja heille valtaisat kiitokset luottamuksesta.
Koska haluamme tarjota alan henkilökohtaisinta palvelua, (kotikäyntejä emme edelleenkään suorita 😉 ) myynnin ja markkinoinnin on myös keskityttävä henkilökohtaisuuteen. Olemme liittyneet Etelä-Pohjanmaan Kauppakamariin sekä aktivoituneet Seinäjoen Yrittäjien ja Into Seinäjoen toimintaan. Lisäksi minä olen Helsingissä liittynyt BNI -verkostoon, jonka avulla onnistun paremmin tutustumaan pääkaupunkiseudun pienyrittäjiin. Hiljalleen yrittäjät tulevat tutuiksi ja saamme “yksinyrittäjinä” (Jussi Seinäjoella ja minä Helsingissä) luotua ympärillemme luotettavaa tukiverkostoa. Verkostoituminen on meidän sissimarkkinointiamme, sillä haluamme kohdata asiakkaan aina ihmisenä emmekä yrityksenä tai organisaationa. Se vaatii paljon aikaa ja energiaa, mutta antaa näkökulmia ja mahdollisuuksia.
Kesäkuun alussa tilasimme sata t-paitaa, joita koristaa meidän logomme ilman yrityksen nimeä. Tähän oli kaksi syytä: halusimme madaltaa ihmisten kynnystä paidan käyttämiseen ja toisekseen pelkän logon avulla pyrimme saamaan kysymyksiä ja keskustelua. Lisäksi olemme antaneet paitoja arkipäivän ritareille, joiden toiminta on ollut arvokasta. Näillä toimenpiteillä saimme pr-kampanjoinnin hyödynnettyä näppäränä sissimarkkinointina. Suoranaisen myynnin tekeminen on alallamme varsin hidasta, joten seuraamme markkinointimme vaikutuksia ja tuloksia myöhemmin.
Case: koululaisten koulumatkan turvaaminen
Sissimarkkinoinissa onnistuminen tarvitsee usein myös sopivasti onnea. Mietimme jo heinäkuussa, että jalkaudumme koulujen alkamispäivänä suojateiden varsille. Vedinkin aamulla ritaripaidan päälle ja menin Helsingissä Arabian ala-asteen vapaaehtoisten joukkoon. Tietysti tarkoituksemme oli sosiaalisessa mediassa muistuttaa autoilijoita pikkuritareista, joita liikenteessä alkaa taas näkymään. Parin muun vapaaehtoisen lisäksi joukkoomme liittyi myös Suomen Autokoululiiton edustaja sekä Maikkarin kuvausryhmä tulevan lauantain lottolähetystä varten. Tämä case otti meiltä nolla euroa ja pari tuntia työaikaa. Se antoi meille hyvän mielen auttamisen kautta sekä pari lisäkanavaa näkyvyyteen (Suomen Autokoululiiton video tapahtumasta). Tämä on siinä mielessä virheellisesti ilmaistu sissimarkkinoinnin osalta, että se ei tuonut meille myyntiä. Olen kuitenkin aloitteleva sissi, joka laskee tämän sissimarkkinoinniksi.
Case: Janne Kataja vuonna 2013
Muistan yhden mieleenpainuvimmista sissimarkkinointikampanjoista Provinssista vuodelta 2013. Kymmenkunta toisiinsa sidottua Janne Katajan naamareilla hengailevaa tyyppiä sai varmasti jokaisen festarikävijän suun virneeseen. Tottakai itselläkin heräsi kysymys “Miksi juuri Janne Kataja?”. Siihen ei näiltä Katajilta tullut vastausta, sillä vaikka he olivat erittäin kuvauksellisia, he eivät sanoneet sanaakaan. Jälkeenpäin lehdet kirjoittivat kyseessä olleen Törnävän kesäteatterin mainontaa koskien tulevan kesän esitystään, jonka pääosaa esitti Janne Kataja. Neljä vuotta ja Törnävän kesäteatteri on edelleen mielessäni tuolla tempauksellaan.
Yhteistuumin ideointia
Jos sinulla on halua keskustella sissimarkkinoinnin tuomista kokemuksistasi tai kaipaat näkökulmia, niin haluaisin mielelläni jakaa kokemuksia aiheesta. Usein liian läheltä asioita katsova tarttuu vain yhteen näkökulmaan ja potentiaalia jää voi jäädä hyödyntämättä. Kun kaksi toisilleen vierasta ihmistä eri aloilta ideoi, lopputulos yllättää yleensä positiivisesti. Minuun saat parhaiten yhteyden joko puhelimitse 0440 172424 tai sähköpostilla juha@perintaritari.fi
Kun liityt sähköpostilistallemme, niin saat meiltä blogikirjoitukset suoraan sähköpostiisi. Kylkeen annamme vielä maksuttoman pk-yrityksille suunnatun perintäoppaan. Liity listalle tästä.
Sissiterveisin,
Juha Perintäritarista
Kirjoittaja toimii yrittäjänä sekä myynti- ja markkinointijohtajana Perintäritari Oy:ssä