“Vaikka luottotappiomme tuplaantuivat viime vuonna 15 000€:oon, emme ole siitä huolissamme, sillä liikevaihtokin kasvoi hieman yli 30%.” Nousujohteisissa yrityksissä kasvavat myös luottotappioiden riskit. Niihin ei kannata suhtautua välinpitämättömästi, sillä luottotappioiden minimoiminen pitää yllä hyvää katetta, tulosta ja kassavirtaa. Olisiko hyvä mitata myös luottotappioiden muutosta vuosi vuodelta ja luoda tavoitteet niiden kontrolloimiseksi?
Liittyen aikaisempaan sitaattiin: mikäli liikevaihdon kasvu jatkuisi seuraavana vuonna edelleen 30% ja luottotappiot kasvaisivat samassa suhteessa, luottotappioiden osuus olisi 19 500€. Uskoisin, että jokainen kasvava yritys haluaisi kuitenkin minimoida luottotappioiden määrän ja parantaa sen avulla yrityksen kassavirtaa. Jos tuossa luottotappiot onnistuttaisiin pitämään 15000€:ssa, jää yritykselle yhden keskivertokuukausipalkan verran rahaa omaan kassaan. Kasvua ei kannata hakea kaikin mahdollisin keinoin. Kuonokauppa on hyvä esimerkki siitä miten erinomainen idea kaatuu heikkoon luotonhallintaan. Pitää muistaa, että myynti on viety maaliin vasta, kun raha on vaihtanut kokonaisuudessaan omistajaa. Kesän alussa haastattelimme Gylling Accounting Oy:n Anniina Rajamäkeä luottotappioiden minimoimisesta. Kannattaa poimia heidän vinkkinsä talteen.
Keväällä sain puhelun erään kasvuyrityksen talousjohtajalta. Heidän yrityksensä on kuusi vuotta vanha ja yrityksen kasvuennusteet olivat muutamalle seuraavalle vuodelle suuret. Ennusteiden mukaan heidän liikevaihto tulisi triplaantumaan jo seuraavan kahden vuoden aikana. Yksi olennainen osa kasvua on pitää luotonhallinta erinomaisessa kontrollissa, jotta myynti ei kärsi vääristä arvioinneista ja sen myötä luottotappioista. Talousjohtajalla oli hyvin tarkat tiedot keskikaupan arvosta, kauppojen määrästä sekä luottotappioista useiden vuosien ajalta. Tämän pohjalta meidän oli helpompi määrittää tavoitteita, joilla onnistumme auttamaan omalla panoksellamme heidän yrityksensä kasvussa. Tällainen yhteistyö on todella hedelmällistä.
Mitä hyötyä mittaamisesta?
Mittaamisen tarkoitus on viedä yritystä eteenpäin ja kehittää sitä dataan tukeutuen. Tuottavuuden (ROI), kannattavuuden, tuloksen ja liikevaihdon kasvun lisäksi yrityksillä on käytössään mitä moninaisimpia mittareita. Yleisesti aktiivisella mittaamisella pystytään parantamaan mitattavia asioita, sillä tuolloin niihin kiinnitetään paremmin huomiota. Siten myös luottotappioiden mittaamisella onnistutaan vähentämään niiden määrää, sillä luotonantamista ja sen seurantaa kehitettäisiin.
Meidän tehtävämme on aktiivisesti seurata ja mitata asiakkaidemme myyntisaatavia, jotka ovat erääntyneet. Omassa toiminnassamme mittaamme muun muassa keskimääräisiä läpimenoaikoja sekä onnistumisia saatavien kotiuttamisessa. Vuonna 2017 tilitimme saatavat toimeksiantajillemme keskimäärin 20 vuorokaudessa siitä, kun olimme toimeksiannot vastaanottaneet. Onnistumisemme vapaaehtoisessa perinnässä oli 90,8%. Näillä mittareilla pystymme määrittämään uudet tavoitteet tulevaisuudessa ja seuraamaan syitä ja seurauksia lukujen takaa.
Tavoitellaanko sinunkin yrityksellesi säästöjä?
Kun omat avainmittarimme näyttävät hyvältä, myös asiakkaamme ovat tyytyväisempiä. Korkeat standardimme, jotka Jussi on aktiivisuudellaan ja ammattitaidollaan saanut aikaiseksi, on vähentänyt meille annettujen toimeksiantojen määrää. Tämä aiheuttaa minulle myyntiin painetta saada uusia asiakkaita, joiden luottotappioita onnistuisimme vähentämään ja kassavirtaa parantamaan. Erään asiakkaamme luottotappiot olivat noin 21000€ vuonna 2016, mutta viime vuonna ne olivat enää 7500€. Tavoitteemme tälle vuodelle pyrkiä alle 5000€:n luottotappioihin.
Mikäli yritykselläsi ei ole koskaan vielä ollut tarvetta perintätoimiston palveluille, haluamme antaa teille ennaltaehkäisevää apua parempien luottopäätösten tekemiseen, jotta perintätarpeet onnistuttaisiin tulevaisuudessakin pitämään minimissä. Toivoisimme, että saisimme antaa perintäapua muutamalle suurelle/keskisuurelle yritykselle, joiden saatavien hallinta ei ole tuonut toivottua tulosta, ja joilla on halua vähentää luottotappioitaan ja samalla huolehtia asiakkaistaan. Nämä eivät ole toisiaan poissulkevia vaan parhaimmillaan toisiaan tukevia asioita. Erityisesti te, jotka toteutatte maksuvalvontaa itse, saisitte ammatillisen osaamisemme ja aktiivisten toimenpiteidemme lisäksi aikaa keskittyä ydintoimintaanne. Täsmärekrytointina saatavien hallintaan olemme varmasti kustannustehokas vaihtoehto.
Toimiva luottoanalyysi minimoi perinnän tarpeen
Tässä muutama asia, jotka tulee huomioida, jotta luottotappiot pystyttäisiin pitämään mahdollisimman matalana:
- Myytkö yrityksille vai kuluttajille? Kuluttajakauppaa tehdessä tulisi aina suosia käteiskauppaa. Se ei tarkoita riihikuivan setelin säilyttämistä vaihtorahana, vaan tänä päivänä mm. Holvin yhteistyökumppani SumUp tarjoaa yrittäjille kortinlukijan, jonka avulla onnistut saamaan asiakkaaltasi maksut välittömästi itsellesi. Säästät valtavasti aikaa, kun ei tarvitse tehdä laskuja ja maksuvalvontaa. Yrityskaupassa lasku on vielä tänä päivänä yleisin maksutapa.
- Miten paljon laskutat ja millaisia summia? Mikäli laskujesi summat ovat nelinumeroisia, on syytä tehdä luottotietojen tarkastuksia esimerkiksi Asiakastiedon palveluiden avulla. Pienemmissäkin laskuissa se on jo suotavaa, mutta tärkeää olisi tehdä itselle luottotsekkauksesta säännöllinen toimintatapa. Suuret laskumäärät lisäävät myös työtä maksuvalvonnan osalta, joten sen ulkoistamista kannattaa harkita.
- Aktiivisuus laskutuksessa ja muistutuksessa. Vähäisissä laskumäärissä yksinyrittäjä voi tehdä laskutuksen ja muistutuksen esimerkiksi kerran viikossa, mutta määrien kasvaessa kannattaa laskutuspäiviä lisätä. Olemme joka maanantai muistuttaneet Twitterissä seuraajiamme laskutuksesta aihesanalla #muikkarimaanantai. Säännöllisyyden myötä laskutus pysyy hyvin kontrollissa. Lähde seuraamaan meitä niin pysyt hyvin loopissa mukana.
- Maksuehdot (maksuajat ja viivästyskorko) ohjaavat kassavirtaa. Jos annat asiakkaillesi maksuajaksi 30pv, mutta joudut itse maksamaan laskusi 7pv maksuajalla, niin kassavirtasi ei ole missään määrin tasapainossa. Joudut mahdollisesti ottamaan ulkopuolista rahoitusta, jotta selviät omista investoinneistasi viiveiden aikana. Korkolaki määrittää viivästyskoron, mutta siitä voidaan poiketa erillisellä sopimuksella. Korkeammalla viivästyskorolla pystytään sen myötä ohjaamaan pitkällä viiveellä maksavia asiakkaita täsmällisempään maksamiseen.
- Prosessoi oma maksuvalvontasi. Laskuta, muistuta, soita tarvittaessa ja ohjaa perintään. Tee tästä itsellesi selkeä toimintatapa ja parhaimman lopputuloksen saat, kun kerrot sen asiakkaillesi. Sen myötä olet kaikille tasavertainen ja pystyt optimoimaan oman käytetyn aikasi maksuvalvontaan parhaiten.
Tätä mallia me hyödynnämme asiakkaidemme kanssa, jotta heille tulisi mahdollisimman vähän tarvetta perinnälle. Mikäli koet, että sinä yrittäjänä tai yrityksesi voisi olla kiinnostunut kuulemaan palvelustamme lisää ja haluavan luotonhallintaan rehdin ja yritystäsi eteenpäin potkivan kumppanin, niin haluaisin ehdottomasti tavata. Laadukkaan perinnän avulla saadaan myös parannettua yrityksen asiakaspalvelua.
Minimaalisin luottotappioterveisin,
Perintäritarin Juha